Analizar el Proceso de Decisión de Compra

Los pasos del proceso de decisiones del consumidor

En términos generales, el proceso de toma de decisiones del consumidor implica cinco pasos básicos. Comienza a comprender el proceso de decisión único de tus clientes con esta plantilla de diagrama de flujo de decisiones.

1. Reconocimiento del problema

El primer paso del proceso de toma de decisiones del consumidor es reconocer la necesidad de un servicio o producto. El reconocimiento de una necesidad ya sea que ocurra por causas internas o externas, da como resultado la misma respuesta: un deseo. Una vez que los consumidores reconocen un deseo, necesitan recopilar información para comprender cómo pueden satisfacer ese deseo, lo que lleva al paso 2.

2. Búsqueda de información

Al investigar sus opciones, los consumidores se basan nuevamente en factores internos y externos, así como en interacciones pasadas con un producto o marca, tanto positivas como negativas. En el paso de búsqueda de información, pueden explorar opciones en una ubicación física o consultar recursos en línea, como Google o reseñas de clientes.

Tu trabajo como marca es darle al posible cliente acceso a la información que desea, con la esperanza de que decida comprar tu producto o servicio. Crea un embudo y planifica los tipos de contenido que las personas necesitarán. Preséntate como una fuente confiable de conocimiento e información.

3. Evaluación de alternativas

En este punto del proceso de toma de decisiones, los posibles compradores han desarrollado criterios sobre lo que quieren de un producto. Ahora evalúan sus posibles elecciones frente a alternativas comparables.

Las alternativas pueden presentarse en forma de precios más bajos, beneficios adicionales del producto, disponibilidad del producto o algo más personal como las opciones de color o estilo. Tu material de marketing debe estar orientado a convencer a los consumidores de que tu producto es superior a otras alternativas.

4. Decisión de compra

Este es el momento que el consumidor ha estado esperando: la compra. Una vez que haya recopilado todos los datos, incluidos los comentarios de clientes anteriores, el consumidor debe llegar a una conclusión lógica sobre el producto o servicio que quiere comprar.

Si has hecho bien tu trabajo, el consumidor reconocerá que tu producto es la mejor opción y decidirá comprarlo.

5. Evaluación posterior a la compra

Esta parte del proceso de toma de decisiones del consumidor implica la reflexión tanto del consumidor como del vendedor. Como vendedor, debes tratar de evaluar lo siguiente:

• ¿La compra satisfizo la necesidad que el consumidor identificó?
• ¿El cliente está satisfecho con la compra?
• ¿Cómo puedes mantener la interacción con este cliente?

Debemos asegurarnos de que el cliente continúe teniendo una experiencia positiva con el producto o servicio. La interacción posterior a la compra podría incluir correos electrónicos de seguimiento, cupones de descuento y boletines informativos para alentar al cliente a realizar una compra adicional.

Bibliografía: 

Definición y ejemplos del proceso de toma de decisiones del consumidor. (2019b, noviembre 11). Blog de Lucidchart. https://www.lucidchart.com/blog/es/proceso-de-toma-de-decisiones-del-consumidor#:~:text=Los%205%20pasos%20del%20proceso,de%20compra%3A%20realiza%20la%20compra.

Material extra: 

-Vídeo https://youtu.be/GEGrAWJngzw?si=ZD2G0ztZBis3W8br

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